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CSO是指受制藥公司或醫(yī)療器械生產(chǎn)商的委托，承擔(dān)商品銷售推廣工作的機(jī)構(gòu)。與傳統(tǒng)經(jīng)銷商不同，CSO僅作為營(yíng)銷服務(wù)的提供者，主要通過(guò)開(kāi)展學(xué)術(shù)講座、調(diào)研、向醫(yī)生患者介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品等工作為藥品與醫(yī)療器械生產(chǎn)商提供營(yíng)銷外包服務(wù)。[2]CSO最重要的價(jià)值在于降低生產(chǎn)企業(yè)，特別是在新興市場(chǎng)的營(yíng)銷成本與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。由于銷售代表招聘和培訓(xùn)成本高昂且銷售人員流動(dòng)性較高，藥品與醫(yī)療器械生產(chǎn)商進(jìn)入新興市場(chǎng)時(shí)培育和維護(hù)旗下銷售團(tuán)隊(duì)極易占用過(guò)多的時(shí)間和資金資源。計(jì)劃進(jìn)入新興市場(chǎng)的生產(chǎn)商往往會(huì)選擇與當(dāng)?shù)谻SO合作，降低自身營(yíng)銷成本。

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從是否取得營(yíng)銷貨物所有權(quán)的角度看，目前國(guó)內(nèi)CSO主要分為直營(yíng)模式與服務(wù)提供模式。在直營(yíng)模式下CSO往往作為境外藥品及醫(yī)療器械產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總代理商，根據(jù)《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行"兩票制"的實(shí)施意見(jiàn)（試行）的通知》，境外藥品國(guó)內(nèi)總代理（全國(guó)僅限1家國(guó)內(nèi)總代理）可視同生產(chǎn)企業(yè)，該種經(jīng)銷模式在兩票制改革背景下有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

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在服務(wù)提供模式下CSO僅作為組織學(xué)術(shù)講座、進(jìn)行臨床調(diào)研、負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃及向醫(yī)生患者介紹產(chǎn)品的服務(wù)提供商，并不與藥品及醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家簽署代理協(xié)議。該種CSO主要由原二級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)，在CSO中占多數(shù)。本文主要討論的是服務(wù)提供模式CSO。

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"兩票制"是指從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)一次發(fā)票。[3]除《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行"兩票制"的實(shí)施意見(jiàn)》中提到的例外情形[4]，從生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品到醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品的流通過(guò)程中僅允許開(kāi)具兩次增值稅發(fā)票。通過(guò)兩票制改革可以有效規(guī)范藥品流通秩序、壓縮流通環(huán)節(jié)、降低虛高藥價(jià)，是凈化流通環(huán)境、打擊"過(guò)票洗錢"、強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)督管理的有效手段。[5]兩票制與帶量采購(gòu)等重大醫(yī)改措施相結(jié)合能有效降低相關(guān)藥品與醫(yī)療器械的價(jià)格，減輕患者與醫(yī)?；鸬呢?fù)擔(dān)。

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國(guó)家首先在醫(yī)藥行業(yè)推行兩票制改革，早在2009年衛(wèi)生部等部委聯(lián)合發(fā)布了《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見(jiàn)》（衛(wèi)規(guī)財(cái)發(fā)〔2009〕7號(hào)）中提到"由生產(chǎn)企業(yè)委托具有現(xiàn)代物流能力藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次"，這實(shí)質(zhì)上要求藥品從生產(chǎn)廠家到醫(yī)院之間所有權(quán)最多僅能轉(zhuǎn)移兩次，即從生產(chǎn)廠家到藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，從藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)再到醫(yī)院。相應(yīng)的發(fā)票也只能開(kāi)具兩次。2016年4月21日，國(guó)務(wù)院辦公廳頒布了《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》，要求綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份在全省范圍內(nèi)推行"兩票制"。

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在醫(yī)療器械領(lǐng)域，兩票制改革首先在耗材領(lǐng)域展開(kāi)。2016年7月19日國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委等部門聯(lián)合印發(fā)了《2016年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專項(xiàng)治理工作要點(diǎn)》，首次提出了在綜合醫(yī)改試點(diǎn)省和城市公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)地區(qū)的藥品、耗材采購(gòu)中實(shí)行"兩票制。2018年3月5日，國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委等部門印發(fā)了《關(guān)于鞏固破除以藥補(bǔ)醫(yī)成果持續(xù)深化公立醫(yī)院綜合改革的通知》，要求逐步推行高值醫(yī)用耗材購(gòu)銷"兩票制"。2019年7月31日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》，要求在2020年底前鼓勵(lì)各地結(jié)合實(shí)際通過(guò)"兩票制"等方式減少高值醫(yī)用耗材流通環(huán)節(jié)，推動(dòng)購(gòu)銷行為公開(kāi)透明。截至2019年9月6日，全國(guó)已有25省開(kāi)始或全面實(shí)施耗材兩票制。[6]雖然目前醫(yī)療器械行業(yè)兩票制僅在耗材領(lǐng)域推進(jìn)，但可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)其他醫(yī)療器械領(lǐng)域也將面臨兩票制改革。?

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在兩票制改革前，藥品的流通方式主要有直營(yíng)辦事處模式和經(jīng)銷商模式。在直營(yíng)辦事處模式下生產(chǎn)商自己布局銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品宣傳等工作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流和分銷服務(wù)。在經(jīng)銷商模式下，生產(chǎn)商將藥品出售給總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商通過(guò)自身銷售網(wǎng)絡(luò)中的多級(jí)代理層層分銷，經(jīng)過(guò)多次流通，最終進(jìn)入醫(yī)院，流通鏈條中存在多級(jí)經(jīng)銷商[7]。醫(yī)療器械的銷售模式與藥品銷售方式類似。

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?"兩票制"政策實(shí)施后多層級(jí)經(jīng)銷商的商業(yè)模式已不可行，多級(jí)經(jīng)銷商生存空間基本消失，采用經(jīng)銷商模式銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)商亟需調(diào)整其營(yíng)銷模式以滿足"兩票制"的要求。在此背景下生產(chǎn)商開(kāi)始推動(dòng)營(yíng)銷模式向由CSO購(gòu)買營(yíng)銷服務(wù)方向轉(zhuǎn)型。?

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在兩票制實(shí)施之前，采用經(jīng)銷商模式的生產(chǎn)商通常與一級(jí)藥品或醫(yī)療器械經(jīng)銷商簽署《經(jīng)銷協(xié)議》，約定經(jīng)銷商有權(quán)在代理地域內(nèi)銷售、轉(zhuǎn)售、分銷產(chǎn)品并提供售后服務(wù)，生產(chǎn)商排他或非排他性地向經(jīng)銷商提供產(chǎn)品。在此模式下由經(jīng)銷商向生產(chǎn)商購(gòu)買產(chǎn)品后將產(chǎn)品分銷給次級(jí)經(jīng)銷商，再由其出售給醫(yī)院或患者（見(jiàn)圖一）。在該種模式下經(jīng)銷商需要維持特定數(shù)量的產(chǎn)品庫(kù)存并有銷售指標(biāo)壓力，因此有足夠動(dòng)力去銷售推廣其經(jīng)銷的相關(guān)產(chǎn)品。

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生產(chǎn)商與一級(jí)藥品或醫(yī)療器械經(jīng)銷商簽署的《經(jīng)銷協(xié)議》通常包括以下內(nèi)容：

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生產(chǎn)商與經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型談判并非易事。從生產(chǎn)商角度看，CSO轉(zhuǎn)型意味著生產(chǎn)商將在《經(jīng)銷協(xié)議》項(xiàng)下將產(chǎn)品出售給供應(yīng)商并享有保底銷量等權(quán)益的銷售模式轉(zhuǎn)為直接面向醫(yī)院或患者的銷售模式，在該種模式下生產(chǎn)商沒(méi)有原經(jīng)銷商的保底銷量，銷售壓力會(huì)上升。從經(jīng)銷商角度看，生產(chǎn)商營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型意味經(jīng)銷商的營(yíng)利方式由賺取產(chǎn)品差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橛缮a(chǎn)商支付服務(wù)費(fèi)用，生產(chǎn)商與客戶間直接銷售關(guān)系的建立實(shí)質(zhì)為經(jīng)銷商將多年打拼下來(lái)的營(yíng)銷服務(wù)渠道讓給生產(chǎn)商，因此經(jīng)銷商會(huì)在轉(zhuǎn)型中要求生產(chǎn)商進(jìn)行補(bǔ)償。雙方往往會(huì)通過(guò)簽署《合作協(xié)議》的方式明確轉(zhuǎn)型過(guò)程中各方權(quán)利義務(wù)，并通過(guò)《服務(wù)協(xié)議》明確CSO提供的具體服務(wù)。因此《合作協(xié)議》與《服務(wù)協(xié)議》兩份協(xié)議的準(zhǔn)備和談判為雙方轉(zhuǎn)型合作過(guò)程中的重點(diǎn)。

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（一）《合作協(xié)議》核心條款

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《合作協(xié)議》通常由生產(chǎn)商與原經(jīng)銷商及原經(jīng)銷商的實(shí)際控制人簽署，目的是明確雙方在CSO轉(zhuǎn)型過(guò)程中的權(quán)利義務(wù)?！逗献鲄f(xié)議》的核心條款包括以下內(nèi)容：

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1、合作款項(xiàng)的計(jì)算方式與支付節(jié)點(diǎn)

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合同總額的計(jì)算與支付節(jié)點(diǎn)在不同類型合同談判中均為重點(diǎn)問(wèn)題。由于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為CSO實(shí)質(zhì)上是將經(jīng)銷商的銷售渠道轉(zhuǎn)讓給生產(chǎn)商，因此經(jīng)銷商在《合作協(xié)議》項(xiàng)下會(huì)要求生產(chǎn)商支付高額合作款項(xiàng)作為經(jīng)銷商開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)銷售渠道并將該等渠道移交給生產(chǎn)商的對(duì)價(jià)。生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商過(guò)往的業(yè)績(jī)、未來(lái)幾年的可期待利益以及對(duì)生產(chǎn)商的附加貢獻(xiàn)等因素與經(jīng)銷商協(xié)商合理的對(duì)價(jià)，同時(shí)設(shè)置多個(gè)支付節(jié)點(diǎn)，將支付節(jié)點(diǎn)與經(jīng)銷商不同義務(wù)履行完畢時(shí)間相結(jié)合以達(dá)到降低資金成本及督促經(jīng)銷商積極履行義務(wù)的目的。

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《合作協(xié)議》項(xiàng)下合作款項(xiàng)的重要支付安排可考慮按照以下節(jié)點(diǎn)設(shè)置：

圖三：《合作協(xié)議》重要支付節(jié)點(diǎn)

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合作款項(xiàng)總額的談判受雙方的評(píng)估價(jià)值影響，生產(chǎn)商往往對(duì)大型經(jīng)銷商的控制力較弱，協(xié)商過(guò)程會(huì)比較困難。支付節(jié)點(diǎn)及支付比例的談判則需要結(jié)合每個(gè)支付節(jié)點(diǎn)雙方承擔(dān)的權(quán)利義務(wù)綜合考慮。

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2、CSO設(shè)立相關(guān)安排

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為便于調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)、使CSO免于承擔(dān)經(jīng)銷商的歷史風(fēng)險(xiǎn)，在轉(zhuǎn)型合作中可以設(shè)立一家新公司作為CSO。新設(shè)CSO由經(jīng)銷商自行決定公司的注冊(cè)資本和股權(quán)比例等商業(yè)安排，常用的股權(quán)結(jié)構(gòu)為經(jīng)銷商實(shí)控人+員工持股平臺(tái)的模式，以更好激勵(lì)員工。由于經(jīng)銷商控制新公司，雖然新公司并不是《合作協(xié)議》的一方，生產(chǎn)商仍然會(huì)堅(jiān)持將新公司的人員安排、《服務(wù)協(xié)議》的關(guān)鍵條款、服務(wù)費(fèi)用等與新公司有關(guān)內(nèi)容寫(xiě)入《合作協(xié)議》中，以更好地督促經(jīng)銷商履行合同項(xiàng)下義務(wù)。經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)《合作協(xié)議》項(xiàng)下對(duì)新公司的要求予以關(guān)注，避免對(duì)自身不能控制事項(xiàng)進(jìn)行承諾。

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3、人員安排

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合格的營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)是經(jīng)銷商和CSO的重要資產(chǎn)，也是《合作協(xié)議》談判中的重點(diǎn)條款。新成立的CSO擁有熟悉生產(chǎn)商產(chǎn)品及營(yíng)銷模式的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)后才能為生產(chǎn)商提供營(yíng)銷服務(wù)。為確保CSO能提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定服務(wù)，生產(chǎn)商可以在《合作協(xié)議》中約定以下內(nèi)容：?

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3.1 將經(jīng)銷商中與生產(chǎn)商產(chǎn)品相關(guān)的營(yíng)銷人員名單作為《合作協(xié)議》附件并要求經(jīng)銷商促使附件中人員的勞動(dòng)關(guān)系轉(zhuǎn)移至CSO中；

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3.2 生產(chǎn)商通過(guò)設(shè)置CSO員工留用費(fèi)的方式促使經(jīng)銷商承擔(dān)一定的CSO員工留用義務(wù)，當(dāng)特定比例的員工在崗特定時(shí)間后，生產(chǎn)商將CSO員工留用費(fèi)支付給經(jīng)銷商；

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3.3 由于《服務(wù)協(xié)議》中服務(wù)費(fèi)的計(jì)算會(huì)與CSO用工成本掛鉤，生產(chǎn)商還會(huì)要求經(jīng)銷商提供附件中員工勞動(dòng)合同、薪酬績(jī)效等信息。

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經(jīng)銷商在人員安排中需要注意其無(wú)權(quán)強(qiáng)制要求員工與CSO簽署勞動(dòng)合同，如果在《合作協(xié)議》中承諾己方員工與CSO簽署勞動(dòng)合同，則未來(lái)違約風(fēng)險(xiǎn)較大。建議經(jīng)銷商采用"盡合理努力促使員工與CSO簽署勞動(dòng)合同"等非絕對(duì)性表述回應(yīng)生產(chǎn)商的要求。

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4、服務(wù)渠道轉(zhuǎn)移

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產(chǎn)品服務(wù)渠道是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)，服務(wù)渠道的交接安排是《合作協(xié)議》項(xiàng)下核心內(nèi)容之一。下文將服務(wù)渠道交接分為線上渠道、線下渠道及數(shù)據(jù)交接分別說(shuō)明：

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4.1 線上服務(wù)渠道交接

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線上服務(wù)渠道可分為經(jīng)銷商官方網(wǎng)站、經(jīng)銷商社交媒體及經(jīng)銷商在社交媒體中成立的群組三部分。生產(chǎn)商可以要求經(jīng)銷商在官方網(wǎng)站、社交媒體及社交群組中刊發(fā)聲明，說(shuō)明其與生產(chǎn)商的合作模式發(fā)生變動(dòng)，并要求生產(chǎn)商在一定期限內(nèi)從其官網(wǎng)及社交媒體中移除生產(chǎn)商的相關(guān)標(biāo)識(shí)。對(duì)于微信及QQ群組的交接，生產(chǎn)商可以要求將群主移交給生產(chǎn)商指定人員。

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4.2 線下服務(wù)渠道交接

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線下渠道根據(jù)不同的藥品及醫(yī)療器械種類會(huì)有所不同。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶，生產(chǎn)商可以要求經(jīng)銷商與生產(chǎn)商指定人員共同進(jìn)行拜訪，并完成終止供貨聲明書(shū)的簽署與遞交工作。對(duì)于需要提供后續(xù)服務(wù)的醫(yī)療器械產(chǎn)品，經(jīng)銷商需要與生產(chǎn)商代表共同拜訪線下服務(wù)提供中心，以保證在交接過(guò)程中不影響服務(wù)水平。

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4.3 數(shù)據(jù)交接

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數(shù)據(jù)交接指經(jīng)銷商持有的潛在與現(xiàn)有客戶信息的交接。生產(chǎn)商可以在《合作協(xié)議》中約定數(shù)據(jù)核實(shí)的相關(guān)安排，按照潛在客戶確認(rèn)有效性的比例支付相關(guān)價(jià)款。

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經(jīng)銷商可以要求明確線下服務(wù)渠道的共同拜訪次數(shù)及提高完成服務(wù)渠道交接后的合作費(fèi)用支付比例，保障己方利益。

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5、顧問(wèn)服務(wù)

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經(jīng)銷商的實(shí)際控制人往往是相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域的營(yíng)銷專家。生產(chǎn)商可以根據(jù)需要決定是否在《合作協(xié)議》項(xiàng)下聘請(qǐng)經(jīng)銷商實(shí)際控制人作為顧問(wèn)，要求其在一定期限內(nèi)提供行業(yè)動(dòng)態(tài)報(bào)告，與生產(chǎn)商共同參加行業(yè)活動(dòng)等服務(wù)。通過(guò)聘請(qǐng)經(jīng)銷商的實(shí)際控制人作為顧問(wèn)增加了實(shí)際控制人在轉(zhuǎn)型過(guò)程中的收益，可以在一定程度上起到促進(jìn)交易的作用。

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6、競(jìng)業(yè)限制義務(wù)

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對(duì)經(jīng)銷商及其實(shí)際控制人的競(jìng)業(yè)限制是生產(chǎn)商重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。雙方在《合作協(xié)議》中會(huì)對(duì)競(jìng)業(yè)限制對(duì)象、關(guān)注競(jìng)業(yè)限制的具體范圍、競(jìng)業(yè)限制期的時(shí)長(zhǎng)及競(jìng)業(yè)補(bǔ)償金支付節(jié)點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行明確約定，以確保在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)商不會(huì)受到經(jīng)銷商及其實(shí)際控制人的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

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（二）《服務(wù)協(xié)議》核心條款

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《服務(wù)協(xié)議》由生產(chǎn)商與CSO簽署，目的是明確在CSO向生產(chǎn)商提供服務(wù)過(guò)程中雙方的權(quán)利義務(wù)。需要注意的是，《服務(wù)協(xié)議》的核心條款通常會(huì)在《合作協(xié)議》中予以明確，因此《服務(wù)協(xié)議》的談判與《合作協(xié)議》的談判實(shí)際上可以同步進(jìn)行?！斗?wù)協(xié)議》的核心條款包括以下內(nèi)容：

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1、服務(wù)范圍

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針對(duì)不同種類藥品及醫(yī)療器械的生產(chǎn)商，需要CSO提供的服務(wù)有所不同，一般情況下生產(chǎn)商會(huì)要求CSO提供投放產(chǎn)品廣告、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、舉行產(chǎn)品演示會(huì)、協(xié)助簽署《購(gòu)買協(xié)議》等服務(wù)。在服務(wù)提供中，生產(chǎn)商需重點(diǎn)關(guān)注CSO對(duì)生產(chǎn)商品牌與商標(biāo)的使用，建議在《服務(wù)協(xié)議》中約定經(jīng)生產(chǎn)商批準(zhǔn)后CSO方可分發(fā)帶有生產(chǎn)商品牌與商標(biāo)的營(yíng)銷材料。

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2、服務(wù)人員

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如上文《合作協(xié)議》核心條款中所述，高水平的服務(wù)人員是CSO提供合格服務(wù)的關(guān)鍵因素。生產(chǎn)商可以在《服務(wù)協(xié)議》中指定提供服務(wù)的服務(wù)人員并將名單作為合同附件，并要求CSO在任命新服務(wù)人員前需征得生產(chǎn)商同意。此外，生產(chǎn)商可在《服務(wù)協(xié)議》中要求CSO與服務(wù)人員簽署勞動(dòng)合同時(shí)共同簽署不競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，降低服務(wù)人員離職后服務(wù)生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)。

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3、考核標(biāo)準(zhǔn)

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考核標(biāo)準(zhǔn)是《服務(wù)協(xié)議》中的核心條款，是評(píng)價(jià)CSO服務(wù)的重要依據(jù)。生產(chǎn)商可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要制定多維度的考核標(biāo)準(zhǔn)，比如，營(yíng)銷活動(dòng)舉辦頻率和次數(shù)，服務(wù)工作時(shí)間，服務(wù)評(píng)價(jià)及參加活動(dòng)人員反饋等，并約定CSO提供服務(wù)未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的處理機(jī)制。

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4、獨(dú)家服務(wù)義務(wù)

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為避免和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聘請(qǐng)同一CSO提供營(yíng)銷服務(wù)，生產(chǎn)商可以在《服務(wù)協(xié)議》中約定CSO不得向生產(chǎn)商以外的其他主體提供服務(wù)。若生產(chǎn)商在談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，可以進(jìn)一步要求CSO促使其任何關(guān)聯(lián)方及關(guān)聯(lián)方的管理人員不得從事與產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)的任何其他產(chǎn)品的制造、銷售、營(yíng)銷、推廣或分銷，更好地保護(hù)生產(chǎn)商利益。

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通過(guò)簽署并執(zhí)行《合作協(xié)議》和《服務(wù)協(xié)議》，生產(chǎn)商可以將原有的經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦媳O(jiān)管要求的CSO模式，掌控產(chǎn)品的銷售渠道和定價(jià)權(quán)；而經(jīng)銷商可利用自己的經(jīng)驗(yàn)和資源繼續(xù)為生產(chǎn)商提供服務(wù)，在"兩票制"改革的大背景下持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

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國(guó)家衛(wèi)健委等部門于2020年5月15日聯(lián)合印發(fā)的《2020年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》要求 "嚴(yán)厲打擊醫(yī)藥企業(yè)與合同營(yíng)銷組織（CSO）企業(yè)串通，虛構(gòu)費(fèi)用套現(xiàn)以支付非法營(yíng)銷費(fèi)用的違法行為。聚焦醫(yī)藥購(gòu)銷、醫(yī)療服務(wù)和"保健"市場(chǎng)等重點(diǎn)領(lǐng)域，加強(qiáng)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和廣告監(jiān)管執(zhí)法，加大對(duì)商業(yè)賄賂、虛假宣傳、違法廣告等行為的查處力度。" 這一工作安排從側(cè)面體現(xiàn)出目前CSO在商業(yè)賄賂與稅務(wù)領(lǐng)域受到監(jiān)管部門重點(diǎn)關(guān)注，上述風(fēng)險(xiǎn)存在穿透CSO波及生產(chǎn)商的可能性，具體分析如下：

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《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第七條要求經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或者其他手段賄賂交易相對(duì)方的工作人員等個(gè)人，以謀取交易機(jī)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；《關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定》將商業(yè)賄賂定義為"經(jīng)營(yíng)者為銷售或者購(gòu)買商品而采用財(cái)物或者其他手段賄賂對(duì)方單位或者個(gè)人的行為"。CSO在推廣營(yíng)銷過(guò)程中可能存在向醫(yī)生支付提成款、返利等行為，面臨被監(jiān)督檢查部門沒(méi)收違法所得并處以罰款，甚至吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照的風(fēng)險(xiǎn)。若CSO在實(shí)施商業(yè)賄賂行為時(shí)代表的是藥品與醫(yī)療器械生產(chǎn)商的利益，且雇傭其進(jìn)行營(yíng)銷的藥品與醫(yī)療器械生產(chǎn)商與CSO存在合意，則藥品與醫(yī)療器械生產(chǎn)商可能存在違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第七條的風(fēng)險(xiǎn)。因此，生產(chǎn)商在考核CSO的業(yè)績(jī)時(shí)需要重點(diǎn)考察其提供的服務(wù)內(nèi)容和數(shù)量，降低被監(jiān)管穿透CSO認(rèn)定生產(chǎn)商違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。

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被稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)定為虛開(kāi)發(fā)票是生產(chǎn)商與CSO合作中另一大合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。在營(yíng)改增后，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)改收增值稅。由于這些行業(yè)價(jià)格的隨意性和可調(diào)節(jié)性很高，稅務(wù)機(jī)關(guān)往往難以確認(rèn)服務(wù)的真實(shí)性，這給了CSO向生產(chǎn)商開(kāi)出高額增值稅發(fā)票以抵消生產(chǎn)商在兩票制背景下高開(kāi)發(fā)票產(chǎn)生的稅收負(fù)擔(dān)。生產(chǎn)商要求CSO開(kāi)具與實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況不符的發(fā)票會(huì)被認(rèn)定為違反《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法》第二十二條[8]，面臨被稅務(wù)機(jī)關(guān)沒(méi)收違法所得、處以罰款甚至被公訴機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任的法律風(fēng)險(xiǎn)。[9]

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我們注意到實(shí)踐中存在生產(chǎn)商通過(guò)CSO向物流經(jīng)銷商指定最終產(chǎn)品銷售價(jià)格的行為。該種行為存在違反《反壟斷法》第十四條[10]的風(fēng)險(xiǎn)。從產(chǎn)品銷售的合同關(guān)系看，生產(chǎn)商將產(chǎn)品銷售給物流經(jīng)銷商構(gòu)成第一次銷售，物流經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給終端用戶構(gòu)成第二次銷售，在第二次銷售中生產(chǎn)商并不是合同的一方，若生產(chǎn)商通過(guò)CSO間接規(guī)定物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的價(jià)格則構(gòu)成《反壟斷法》禁止的縱向價(jià)格限制行為。如果被反壟斷執(zhí)法機(jī)關(guān)認(rèn)定為生產(chǎn)商與物流經(jīng)銷商達(dá)成并實(shí)施壟斷協(xié)議，則會(huì)面臨被要求停止違法行為，沒(méi)收違法所得，并處上一年度銷售額百分之一以上百分之十以下的罰款。[11]因此，生產(chǎn)商在與CSO溝通交流產(chǎn)品價(jià)格時(shí)需要特別注意，避免構(gòu)成縱向價(jià)格限制。

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"兩票制"改革促使采用傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷模式，生產(chǎn)商通過(guò)與CSO合作避免了重新建立營(yíng)銷渠道所需要的大量資金投入；而經(jīng)銷商向CSO轉(zhuǎn)型在最大程度上降低了"兩票制"改革對(duì)經(jīng)銷商的沖擊。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商需處理好新舊模式交接中產(chǎn)生的問(wèn)題，簽署《合作協(xié)議》與《服務(wù)協(xié)議》以明確各方的在轉(zhuǎn)型中的責(zé)任義務(wù)，并在與CSO的合作中持續(xù)關(guān)注商業(yè)賄賂、稅務(wù)及縱向價(jià)格壟斷等合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

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[2]嚴(yán)蓓蕾、何玉林、王高玲，"兩票制"政策背景下合同銷售組織的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，載《中國(guó)藥業(yè)》2018年第10期。

[3][1]國(guó)務(wù)院辦公廳，《關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知》，2016年4月21日。

[4]①藥品流通集團(tuán)型企業(yè)內(nèi)部向全資（控股）子公司或全資（控股）子公司之間調(diào)撥藥品可不視為一票，但最多允許開(kāi)一次發(fā)票;②為特別偏遠(yuǎn)、交通不便的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配送藥品，允許藥品流通企業(yè)在"兩票制"基礎(chǔ)上再開(kāi)一次藥品購(gòu)銷發(fā)票，以保障基層藥品的有效供應(yīng);③為應(yīng)對(duì)自然災(zāi)害、重大疫情、重大突發(fā)事件和病人急（搶）救等特殊情況，緊急采購(gòu)藥品或國(guó)家醫(yī)藥儲(chǔ)備藥品，可特殊處理。

[5]國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦等，《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行"兩票制"的實(shí)施意見(jiàn)（試行）》，2016年12月26日。

[6]光大證券研究所，耗材集采：與藥品集采的"同"與"不同"， 2019年8月4日。

[7]參見(jiàn)金雨婷、楊帆、邵蓉，我國(guó)藥品流通商業(yè)模式創(chuàng)新研究—基于歐盟藥品流通監(jiān)管制度，載《衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究》2018年第7期；郭紅軍，藥品流通領(lǐng)域掛靠走票現(xiàn)象的剖析及監(jiān)督檢查方法，載《中國(guó)藥事》2017年第9期。

[8]《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法》第二十二條：開(kāi)具發(fā)票應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的時(shí)限、順序、欄目，全部聯(lián)次一次性如實(shí)開(kāi)具，并加蓋發(fā)票專用章。

任何單位和個(gè)人不得有下列虛開(kāi)發(fā)票行為：

（一）為他人、為自己開(kāi)具與實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況不符的發(fā)票；

（二）讓他人為自己開(kāi)具與實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況不符的發(fā)票；

（三）介紹他人開(kāi)具與實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況不符的發(fā)票。

[9]?《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法》第三十七條。

[10]《中華人民共和國(guó)反壟斷法》第十四條：禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成下列壟斷協(xié)議：

（一）固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價(jià)

（二）限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格；

（三）國(guó)務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)認(rèn)定的其他壟斷協(xié)議。

[11]《中華人民共和國(guó)反壟斷法》第四十六條第一款：經(jīng)營(yíng)者違反本法規(guī)定，達(dá)成并實(shí)施壟斷協(xié)議的，由反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)責(zé)令停止違法行為，沒(méi)收違法所得，并處上一年度銷售額百分之一以上百分之十以下的罰款；尚未實(shí)施所達(dá)成的壟斷協(xié)議的，可以處五十萬(wàn)元以下的罰款。

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