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作為項(xiàng)目的投資人和發(fā)包方，業(yè)主在項(xiàng)目承發(fā)包關(guān)系中通常具有較為強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，特別是不少項(xiàng)目通過(guò)招投標(biāo)的方式遴選承包商，合作模式一旦由業(yè)主決定，承包商能夠調(diào)整的空間非常小。加之以在"走出去"大環(huán)境中的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，常常使得承包商對(duì)業(yè)主提出的合作模式全盤接受，而重大的風(fēng)險(xiǎn)也恰恰存在于這種模式所導(dǎo)致的不公平條件之下。

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在本案中，作為監(jiān)理身份，承包商本不必對(duì)施工質(zhì)量和工期承擔(dān)如此直接和主要的責(zé)任，但因就范于業(yè)主提出的合作模式和EPC合同文本，使得自己承擔(dān)了遠(yuǎn)超過(guò)合理程度的風(fēng)險(xiǎn)。如果承包商在合作初期對(duì)此有充分認(rèn)識(shí)，本可以存在若干不同的解決渠道：一、即使在不改變基礎(chǔ)合同文本的前提下，也可以與業(yè)主協(xié)商調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分配機(jī)制，對(duì)工程施工只承擔(dān)管理責(zé)任而不是施工責(zé)任；二、基于EPC合同的需要，要求將施工工作也納入本身的承包范圍，從而在合約關(guān)系上能更順暢地管理施工單位；三、如果已經(jīng)在合作模式中承擔(dān)了施工責(zé)任，那么就不能再將自己僅僅定位為供貨單位，而是要如代建單位一般在履約過(guò)程中加大施工管理的人力、物力投入；四、如果無(wú)法改變風(fēng)險(xiǎn)分配機(jī)制又對(duì)自身管理能力沒有充分信心，則應(yīng)考慮果斷地放棄項(xiàng)目。

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因此，雖然在海外工程項(xiàng)目中，合作模式和合同文本多由業(yè)主確定，但這決不意味著承包商就因此而無(wú)所作為。項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任要與工作范圍和收益匹配，應(yīng)當(dāng)是海外工程承包商始終要牢牢把握的原則。對(duì)于可能給自身造成巨大風(fēng)險(xiǎn)和損失的不公平條件，應(yīng)改變?cè)趪?guó)內(nèi)工程市場(chǎng)中常見的"低價(jià)中標(biāo)，先拿項(xiàng)目，高價(jià)索賠，再拿利潤(rùn)"的思路。須知在境外不再有如國(guó)內(nèi)一樣從法律、政策到政府執(zhí)法層面全方位對(duì)承包商的保護(hù)。加之進(jìn)入到陌生的商業(yè)和文化環(huán)境，承包商抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力其實(shí)非常脆弱，很多海外工程項(xiàng)目的折戟沉沙都源自于在前期為拿項(xiàng)目不談條件，中期盲目自信疏于管理，后期問(wèn)題暴露損失慘重。因此，海外工程承包商需要提升自己在合約規(guī)劃階段的風(fēng)險(xiǎn)分析、識(shí)別能力，做到在合同談判時(shí)有所堅(jiān)持，在風(fēng)險(xiǎn)巨大時(shí)也敢于舍棄。

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如前所述，由于海外環(huán)保工程具有技術(shù)難度大、工期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)承包商可能難以獨(dú)自承攬。因此，形成相互協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)合體模式在海外環(huán)保工程項(xiàng)目中被廣泛應(yīng)用。但與此同時(shí)，如果聯(lián)合體各方之間的合作出現(xiàn)問(wèn)題或內(nèi)部責(zé)任未清晰劃分，就可能出現(xiàn)更加復(fù)雜的局面。如聯(lián)合體內(nèi)部目標(biāo)和利益訴求發(fā)生變化，出現(xiàn)矛盾，進(jìn)而互相推諉、扯皮，甚至引發(fā)聯(lián)合體各方之間的相互追責(zé)和索賠。而一旦項(xiàng)目因此出現(xiàn)工期拖延、付款延遲等情況，業(yè)主或分包商就很有可能會(huì)提出索賠。

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由于國(guó)際環(huán)保工程項(xiàng)目高投入、高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，一般對(duì)參與者的資信、財(cái)務(wù)（現(xiàn)金流）及履約能力要求很高。如果承包商在投標(biāo)階段對(duì)潛在合作伙伴進(jìn)行選擇時(shí)未對(duì)其上述方面進(jìn)行充分的盡職調(diào)查，就很可能會(huì)為后續(xù)項(xiàng)目的順利推進(jìn)埋下隱患，甚至出現(xiàn)其中一方在項(xiàng)目執(zhí)行階段破產(chǎn)、無(wú)法正常履行合同義務(wù)的情形。在約旦某新能源EPC工程中，聯(lián)合體單位A公司負(fù)責(zé)供貨，聯(lián)合體單位B公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和施工，采購(gòu)相對(duì)方由業(yè)主單位指定，在這種合作模式下，聯(lián)合體A公司能獲得的預(yù)期利潤(rùn)僅900萬(wàn)元，但作為聯(lián)合體一方向業(yè)主承擔(dān)了整個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。雖然在聯(lián)合體內(nèi)部協(xié)議中，對(duì)A和B之間的責(zé)任有所隔離，但孰料后來(lái)B公司因經(jīng)營(yíng)不善等原因進(jìn)入破產(chǎn)程序，工程又因惡劣天氣和質(zhì)量問(wèn)題遭遇重大損毀，A公司馬上面臨著業(yè)主的巨額索賠。此時(shí)A公司為減少損失，不得不獨(dú)力承擔(dān)起將項(xiàng)目向前推進(jìn)的重任，為盡快修復(fù)項(xiàng)目考慮，又承接了B公司的分包商。B公司的分包商向B公司主張債權(quán)不成，轉(zhuǎn)而向A公司索要工程及勞務(wù)款，并且A公司還需承擔(dān)B公司因設(shè)計(jì)問(wèn)題造成質(zhì)量事故的連帶責(zé)任。來(lái)自于上下游各方矛盾的夾擊使A公司不得不付出大量的資源和成本以協(xié)調(diào)關(guān)系和解決爭(zhēng)議，并最終向業(yè)主支付了不菲的賠償金。

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在本案中，A公司的收益同樣與風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重不對(duì)稱，整個(gè)項(xiàng)目在初期就利潤(rùn)極薄，承攬項(xiàng)目的主要?jiǎng)恿κ浅鲇趯⒓瘓F(tuán)的海外業(yè)績(jī)做大做強(qiáng)，特別是因?yàn)槎嗄耆狈Ｍ忭?xiàng)目的業(yè)績(jī)，拿到一單生意成為公司的迫切需求。A公司本來(lái)認(rèn)為，設(shè)計(jì)和施工由聯(lián)合體合作方承擔(dān)，供貨單位又是業(yè)主指定，自身壓力較小，可以接受不高的利潤(rùn)，但在這一背景下，卻未能事先充分評(píng)估聯(lián)合體合作方的經(jīng)營(yíng)狀況和履約能力，就將自己的利益和風(fēng)險(xiǎn)系于對(duì)方一身，最終在對(duì)方破產(chǎn)時(shí)措手不及。此外，既然公司并未以追求利潤(rùn)為目的，實(shí)際上可以，也應(yīng)當(dāng)將更多的資金和資源投入項(xiàng)目管理。本次風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的主要原因除了聯(lián)合體一方破產(chǎn)外，嚴(yán)重的工程質(zhì)量事故導(dǎo)致的返工和索賠也是決定性的，如果A公司能夠?qū)⒏嗟馁Y源向工程的實(shí)際施工管理傾斜，在B公司已現(xiàn)危機(jī)之時(shí)確保不出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，項(xiàng)目仍有挽回余地。因此，我們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是，公司的商業(yè)目的、收益和風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)有機(jī)的整體，所有的收益和風(fēng)險(xiǎn)的安排必須圍繞著商業(yè)目的的實(shí)現(xiàn)開展，才能收獲良好的效果。

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在某一海外環(huán)保工程項(xiàng)目中，外國(guó)A公司與中國(guó)B公司組成聯(lián)合體承攬。后期由于原料價(jià)格出現(xiàn)明顯的波動(dòng)，A公司認(rèn)為該情況屬于情勢(shì)變更，向業(yè)主單位索賠不成，欲提起仲裁。然而，依據(jù)聯(lián)合體協(xié)議，出現(xiàn)特定情形時(shí)通過(guò)提起訴訟主張權(quán)益，需要聯(lián)合體各單位的一致行動(dòng)，故聯(lián)合體各單位就是否有權(quán)單方面提起仲裁發(fā)生了爭(zhēng)議，使中國(guó)企業(yè)在行使索賠權(quán)時(shí)受到重大程序性障礙。

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另在一南美項(xiàng)目的聯(lián)合體合作機(jī)制中，中國(guó)企業(yè)投入了主要的資金、人力和物力以實(shí)施工程，另外兩個(gè)當(dāng)?shù)芈?lián)合體成員主要起到協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)仃P(guān)系的作用，并無(wú)太多的實(shí)際投入。但在表決機(jī)制上，當(dāng)?shù)芈?lián)合體成員要求和中國(guó)企業(yè)成立聯(lián)合體技術(shù)委員會(huì)，并享有和中國(guó)企業(yè)同等比例的表決權(quán)，甚至提出設(shè)置當(dāng)各方無(wú)法達(dá)成一致時(shí)采取抽簽確定決策人的機(jī)制。這完全無(wú)法保障中國(guó)企業(yè)與投入和風(fēng)險(xiǎn)相匹配的決策權(quán)。

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因此，在組建聯(lián)合體的過(guò)程中，關(guān)于各方發(fā)生分歧時(shí)的決策機(jī)制始終是合作談判時(shí)的重中之重。在談判中，務(wù)必要保證自身的決策權(quán)與自身的投入份額相匹配，并通過(guò)一致決、多數(shù)決、獨(dú)立決等不同的事項(xiàng)層次，盡可能在重要的商務(wù)決策上爭(zhēng)取到話語(yǔ)權(quán)。

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在澳門某聯(lián)合體承包的垃圾焚燒項(xiàng)目中，聯(lián)合體根據(jù)當(dāng)?shù)胤梢笞?cè)了項(xiàng)目實(shí)體，聯(lián)合體的四方在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià)都不成熟時(shí)，簽訂了合作備忘錄，約定了5:3:1:1的股權(quán)比例，并同時(shí)約定項(xiàng)目實(shí)施時(shí)亦按此比例劃分工作范圍，并各自獲得所承包范圍內(nèi)的收益。其中，中國(guó)企業(yè)在聯(lián)合體中的股權(quán)比例為30%，負(fù)責(zé)本工程主要設(shè)備的供應(yīng)。但在項(xiàng)目正式擬向業(yè)主報(bào)價(jià)并簽訂聯(lián)合體的正式合作協(xié)議書時(shí)，隨著條件的成熟，各方發(fā)現(xiàn)，主要設(shè)備的價(jià)值已經(jīng)大大超出了合同價(jià)值的30%，但其他各方依據(jù)備忘錄中股權(quán)比例的要求，提出中國(guó)企業(yè)應(yīng)刪減設(shè)備的供應(yīng)范圍，以符合備忘錄關(guān)于工作范圍劃分的約定。此時(shí)，中國(guó)企業(yè)面臨非常被動(dòng)的局面，如刪減工作范圍，可能造成利潤(rùn)無(wú)法達(dá)到預(yù)期，但如不刪減工作范圍，又直接違反了合作備忘錄的約定。

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究其原因，是因?yàn)楹献鱾渫浽谳^早時(shí)已簽訂，但當(dāng)時(shí)對(duì)實(shí)際情況沒有充分的評(píng)估，后續(xù)出現(xiàn)了聯(lián)合體股權(quán)比例與其各自的工作內(nèi)容價(jià)值占比無(wú)法匹配的情況。實(shí)際上，作為聯(lián)合一方，理應(yīng)在確定股權(quán)比例及工作范圍這樣的重大事項(xiàng)時(shí)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分的預(yù)估和測(cè)評(píng)，就分工、股權(quán)比例、項(xiàng)目效益分成比例等事項(xiàng)應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目和各成員單位實(shí)際情況在聯(lián)合體協(xié)議中作出科學(xué)、合理的約定，盡可能地實(shí)現(xiàn)各方收益和工作價(jià)值量的匹配。如條件不成熟的，寧可待條件相對(duì)成熟時(shí)再簽署有關(guān)約定，也要避免為了匆匆達(dá)成合作而將尚不清晰的商務(wù)條件過(guò)早鎖定。

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承包商A和非洲B公司組成聯(lián)合體單位中標(biāo)某海外環(huán)保工程項(xiàng)目，非洲B公司將部分股份轉(zhuǎn)讓給項(xiàng)目所在國(guó)前總統(tǒng)親屬的私人C公司。后來(lái)，新上任總統(tǒng)簽發(fā)總統(tǒng)令要求非洲B公司退出聯(lián)合體，B公司由于政治原因被迫退出。此時(shí)，A公司本擬另行尋求聯(lián)合體成員進(jìn)行合作承攬?jiān)擁?xiàng)目，但在聯(lián)合體協(xié)議中卻約定了雙方互相排他的"共進(jìn)退"機(jī)制，即當(dāng)一方退出時(shí)，另一方不得再向其他第三方尋求合作。由于未事先在聯(lián)合體協(xié)議中明確約定聯(lián)合體成員單方退出的救濟(jì)機(jī)制，項(xiàng)目一度陷入停滯狀態(tài)，且A公司面臨前期投入無(wú)法收回的窘境。

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綜上，鑒于海外工程項(xiàng)目復(fù)雜的環(huán)境和巨大的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是對(duì)行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、還是合作伙伴，都應(yīng)展開持續(xù)且深入的調(diào)研分析，定期、及時(shí)掌握相關(guān)方的整體運(yùn)營(yíng)狀況。尤其是在組成聯(lián)合體時(shí)，應(yīng)慎重選擇聯(lián)合體合作方。在自身?xiàng)l件有限的情況下，可以通過(guò)工程咨詢機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行盡調(diào)，根據(jù)自身優(yōu)劣勢(shì)和需求，有針對(duì)性地挑選合作伙伴，確保合作相對(duì)方的資信情況、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)能力、履約能力等滿足合作的要求。

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另一方面，應(yīng)結(jié)合擬進(jìn)行合作項(xiàng)目的實(shí)際情況，在聯(lián)合體協(xié)議中就各方的責(zé)權(quán)利進(jìn)行合理設(shè)置，既要考慮易于操作和執(zhí)行，避免冗長(zhǎng)繁瑣的機(jī)制造成聯(lián)合體內(nèi)部管理內(nèi)耗和喪失互信，又要盡量做到責(zé)權(quán)利的平衡，確保聯(lián)合體的平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)。其中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注聯(lián)合體各方的分工界面、利潤(rùn)分配和收付款制度、決策機(jī)制、內(nèi)部索賠機(jī)制和流程、違約責(zé)任的救濟(jì)和補(bǔ)償、退出機(jī)制、爭(zhēng)議解決機(jī)制等方面。

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在某海外光伏項(xiàng)目中，業(yè)主單位指定了多家供應(yīng)商，總包方經(jīng)詢價(jià)后將供應(yīng)商的報(bào)價(jià)納入其投標(biāo)報(bào)價(jià)中，在未及與供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議的情況下，即與業(yè)主簽訂了合同?？偘趯?shí)際履行過(guò)程中計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，部分供應(yīng)商以物價(jià)上漲為由提出增加貨款，受合同條件的限制，總包又不能更換業(yè)主指定的供應(yīng)商，最終造成了總包方的虧損。

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對(duì)此，作為總包方應(yīng)：一、在向業(yè)主報(bào)價(jià)前，與供應(yīng)商事先簽訂供貨合同或框架協(xié)議，以鎖定供貨價(jià)格，避免后期坐地起價(jià)；二、在承包合同中，爭(zhēng)取約定清楚在特定條件下反對(duì)指定分包/供貨的權(quán)利，例如，當(dāng)業(yè)主指定的供貨單位不能以總包合同的價(jià)格供貨時(shí)，總包保留更換供貨商的權(quán)利?？偘鼏挝粦?yīng)注意，在總包項(xiàng)目的報(bào)價(jià)過(guò)程中，可能會(huì)涉及大量的與分包商的溝通協(xié)調(diào)以及分供合同的談判和簽署事務(wù)，這些事務(wù)雖然繁瑣但是極有必要，是實(shí)現(xiàn)合約風(fēng)險(xiǎn)控制的有效手段。

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