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回購(gòu)權(quán)的博弈與談判（下）：創(chuàng)始人應(yīng)對(duì)條款陷阱的五個(gè)秘密策略
根據(jù)我們的觀察，近年來(lái)，有的投資機(jī)構(gòu)（尤其是國(guó)資背景的基金）把回購(gòu)條款作為投資的硬性前提條件（甚至部分機(jī)構(gòu)提出“不簽就不投"的條件），而回購(gòu)條款的設(shè)置也越發(fā)嚴(yán)苛，不但對(duì)賭時(shí)間被壓縮，回購(gòu)平均利率已逐漸上漲。然而，也有的風(fēng)險(xiǎn)投資基金、股權(quán)投資基金采取截然不同的態(tài)度。我們經(jīng)辦過(guò)有的大型股權(quán)投資項(xiàng)目，根本沒(méi)有回購(gòu)條款的設(shè)置。而有的風(fēng)投基金僅僅要求公司回購(gòu)，并不對(duì)創(chuàng)始人個(gè)人設(shè)置回購(gòu)義務(wù)。也有的風(fēng)投基金甚至可以接受沒(méi)有任何回購(gòu)條款的安排，但是就會(huì)要求下調(diào)公司的估值（例如下調(diào)10%-15%），如果是在種子輪或A輪的情況下，還會(huì)要求添加最惠國(guó)待遇條款。因此，回購(gòu)條款沒(méi)有什么“市場(chǎng)標(biāo)配"，其談判的策略亦需要因人因地而異。
所以，針對(duì)這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀，雖然理論上非常需要“投資者教育"，但是實(shí)踐中，從幫助創(chuàng)始人談判的角度，單純的針對(duì)投資人的“教育"不見(jiàn)得能夠奏效。我們固然要懂法律，但更要懂談判設(shè)計(jì)。在談判“回購(gòu)權(quán)"時(shí)，創(chuàng)始人需要考慮以下五大方面的策略，即回購(gòu)權(quán)談判的時(shí)間博弈、創(chuàng)始人個(gè)人無(wú)限連帶責(zé)任、回購(gòu)觸發(fā)條件的設(shè)定、除外情形以及回購(gòu)價(jià)格條款：
對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，時(shí)間可以成為你的朋友，也可以成為你的敵人。對(duì)回購(gòu)權(quán)來(lái)說(shuō)，至少有三個(gè)重要的維度值得注意。
維度一，為什么說(shuō)“回購(gòu)條款"必須越早解決越好？所謂的“趕早"，既包括在某一輪的談判中，盡可能一開(kāi)始就了解清楚投資人針對(duì)回購(gòu)權(quán)以及創(chuàng)始人個(gè)人無(wú)限連帶責(zé)任的態(tài)度和立場(chǎng)，而不是想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)“好談"，從而不至于花費(fèi)數(shù)月談判、最終才知道投資人堅(jiān)決不對(duì)回購(gòu)權(quán)讓步，影響融資進(jìn)度、錯(cuò)過(guò)發(fā)展窗口。筆者建議應(yīng)盡早在Term Sheet的階段毫不含糊地將對(duì)自己有利的回購(gòu)權(quán)條款及早鎖定。
另一個(gè)“趕早"的意思是，在項(xiàng)目的早期，種子輪和天使輪融資的時(shí)候，創(chuàng)始人對(duì)于回購(gòu)權(quán)的讓步，可能是“致命"的。為什么這么說(shuō)？道理很簡(jiǎn)單，后面輪次的投資人會(huì)知道前期的協(xié)議是怎么規(guī)定的，如果之前都已經(jīng)答應(yīng)的、讓步的條款，在之后的輪次中，想要爭(zhēng)取更為有利的安排，難度無(wú)疑就會(huì)增加——除非創(chuàng)始人硬著頭皮說(shuō)，“這是之前我們犯的錯(cuò)誤、現(xiàn)在需要修改和調(diào)整"——而即便新一輪的投資人答應(yīng)，之前的投資人也可能會(huì)堅(jiān)持這個(gè)回購(gòu)條款針對(duì)他們來(lái)說(shuō)不能調(diào)整而要求創(chuàng)始人私下做出承諾，否則就不同意新的融資等等。
維度二，當(dāng)公司需要融資救命或者續(xù)命的時(shí)候，由于資金需求的緊迫性，時(shí)間往往并不站在創(chuàng)始人這一邊，創(chuàng)始人就很容易被某些投資人操控和裹挾——這種情況就連馬斯克、羅永浩等知名創(chuàng)始人都曾經(jīng)遭遇過(guò)。羅永浩曾公開(kāi)指責(zé)某投資人以行使公司小股東權(quán)利名義拒絕同意公司的新的一輪投資——除非羅永浩單方面答應(yīng)對(duì)該名投資人承擔(dān)個(gè)人無(wú)限連帶的回購(gòu)義務(wù)。類(lèi)似的小股東權(quán)利“濫用"現(xiàn)象也曾發(fā)生在馬斯克身上，在有關(guān)他的傳記中，就曾講述過(guò)特斯拉曾經(jīng)遭遇資金鏈即將斷裂的危機(jī)，馬斯克緊急為特斯拉找到了新的投資人，但是作為特斯拉另外一位股東的一個(gè)家硅谷知名風(fēng)險(xiǎn)投資基金卻有自己的“小算盤(pán)"，其故意拖延不批準(zhǔn)該新的融資，以期再等兩個(gè)禮拜，到特斯拉可能進(jìn)入破產(chǎn)程序，該基金就可以一舉收購(gòu)成為特斯拉的大股東。最后馬斯克嘗試各種方法才渡過(guò)這個(gè)至暗時(shí)刻。
曾經(jīng)有創(chuàng)始人問(wèn)我，對(duì)于這樣的情況，難道就沒(méi)有辦法避免嗎？針對(duì)投資人及其董事的權(quán)利濫用，當(dāng)然也有應(yīng)對(duì)的辦法，這也是投資項(xiàng)目中“協(xié)議玄機(jī)"的重要部分。限于篇幅，我們將在未來(lái)文章中分享揭秘。但從回購(gòu)權(quán)的博弈角度，創(chuàng)始人務(wù)必要知曉這個(gè)“時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)"：自己越是急迫地要錢(qián)，越容易被“乘人之危"，可能導(dǎo)致做出不該做出的承諾，簽署不該簽署的文件等。所以，時(shí)間上的提前布局，留出寬裕的融資時(shí)間表對(duì)創(chuàng)始人和公司來(lái)說(shuō)非常重要。
維度三，在回購(gòu)權(quán)的觸發(fā)時(shí)間上，一方面，對(duì)于回購(gòu)權(quán)的時(shí)間表，創(chuàng)始人應(yīng)該爭(zhēng)取有利的時(shí)間安排。筆者建議，這個(gè)時(shí)間應(yīng)該足夠長(zhǎng)，例如投資交割之后的5年或者6年，或者“5+2"年（所謂“+2年"，是指由于IPO上市受多因素影響，如果公司和創(chuàng)始人都足夠努力，卻因某種外部客觀原因第一次IPO申報(bào)未能如愿，應(yīng)當(dāng)額外給與的期限）。另一方面，對(duì)回購(gòu)權(quán)也要設(shè)置相應(yīng)的回購(gòu)權(quán)行權(quán)期限，例如投資人的回購(gòu)權(quán)行使必須在滿(mǎn)足行權(quán)條件后的x個(gè)月內(nèi)提出，之后公司和/或創(chuàng)始人也有合理寬裕的期限籌集資金或進(jìn)行回購(gòu)程序，如果逾期未行權(quán)，回購(gòu)權(quán)將自動(dòng)失效。另外，也可約定分期履行回購(gòu)義務(wù)。
如果創(chuàng)始人要承擔(dān)回購(gòu)義務(wù)，或者與公司一起就回購(gòu)義務(wù)承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任，就意味著創(chuàng)始人要以個(gè)人和家庭的財(cái)產(chǎn)對(duì)于回購(gòu)義務(wù)承擔(dān)責(zé)任，這也可能會(huì)造成一般公司法意義上的“有限責(zé)任"不足以保護(hù)創(chuàng)始人的利益。這是否會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)始人“傾家蕩產(chǎn)"？也許不會(huì)——如果創(chuàng)始人的個(gè)人財(cái)富足夠履行回購(gòu)的支付義務(wù)的話(huà)。當(dāng)然，對(duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)，無(wú)限連帶責(zé)任無(wú)疑可能仍是一枚“定時(shí)炸彈"。
如我們?cè)谏掀男●R奔騰案中分析提示，這樣的讓創(chuàng)始人作為回購(gòu)義務(wù)主體，承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任、承擔(dān)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有悖于風(fēng)險(xiǎn)投資和高科技創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)。如果公司和創(chuàng)始人會(huì)因?yàn)橥顿Y人隨時(shí)可能行使“回購(gòu)權(quán)"而處于惴惴不安的焦慮狀態(tài)，那么必然影響創(chuàng)始人和管理層的創(chuàng)新和試錯(cuò)的動(dòng)力，最終影響創(chuàng)新企業(yè)的成長(zhǎng)——這對(duì)于專(zhuān)業(yè)的投資人來(lái)說(shuō)，也是不愿意看到的。
因此為避免創(chuàng)始人的無(wú)限連帶責(zé)任，最好的解決辦法是說(shuō)服投資人“實(shí)際控制人/管理層股東"不作為回購(gòu)義務(wù)連帶責(zé)任人。但如何以合理、有力的理由，說(shuō)服投資人接受，則是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。這往往需要整體的策略以及談判的技巧——也需要?jiǎng)?chuàng)始人及其專(zhuān)業(yè)法律顧問(wèn)的配合。但是，若創(chuàng)始人由于對(duì)方較為強(qiáng)勢(shì)，始終堅(jiān)持而不得不接受這個(gè)不公允的安排，則建議將賠償責(zé)任限定在持有的股權(quán)的“可變現(xiàn)價(jià)值"范圍內(nèi)。
基于筆者個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一方面，作為創(chuàng)始人方的法律顧問(wèn)，對(duì)于這方面的條款應(yīng)當(dāng)高度警惕，及早提示創(chuàng)始人和公司，并且毫不含糊地在談判中為創(chuàng)始人有理有節(jié)地爭(zhēng)取權(quán)利；另一方面，法律顧問(wèn)也需要給創(chuàng)始人提供這方面的談判和溝通的輔導(dǎo)，讓創(chuàng)始人對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有一個(gè)清晰的認(rèn)知，幫助扭轉(zhuǎn)創(chuàng)始人和投資人之間可能存在的專(zhuān)業(yè)和信息不對(duì)稱(chēng)的局面，再通過(guò)一系列的談判策略和方法，往往能夠達(dá)到理想的效果。
筆者在幫助創(chuàng)始人進(jìn)行談判的成功案例中，曾采取了雙線(xiàn)并進(jìn)的策略：一方面，突出項(xiàng)目本身的高科技和高成長(zhǎng)性?xún)?yōu)勢(shì)，未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和IPO計(jì)劃，始終讓投資人保持高度興致和熱忱（high buying temperature）——所有這些都必須站在投資人的立場(chǎng)去思考，而不是自己“自嗨"，其本身就需要專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的全力支持。在此前提下，也可以適度表示其他投資人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的濃厚興趣和投資意向。（創(chuàng)始人在一開(kāi)始就能夠形成被追捧的“競(jìng)標(biāo)"或者“準(zhǔn)競(jìng)標(biāo)"模式，對(duì)于融資的談判來(lái)說(shuō)，會(huì)非常重要。）
另一方面，在投資人表示強(qiáng)烈興趣的時(shí)候，在做到對(duì)于回購(gòu)權(quán)的市場(chǎng)不同操作“心中有底"并且和法律顧問(wèn)溝通確定策略的情況下，及時(shí)“亮劍"，表達(dá)公司篩選投資人的“幾個(gè)條件"。而其中的條件之一，就是投資人的對(duì)創(chuàng)始人的立場(chǎng)和態(tài)度。如果投資人堅(jiān)持要?jiǎng)?chuàng)始人無(wú)限連帶責(zé)任的，那么創(chuàng)始人也需要考慮此類(lèi)投資人是否“適格"成為公司陪跑的長(zhǎng)期合作伙伴：既然是戰(zhàn)略合作伙伴，那么理所當(dāng)然——將來(lái)能夠享受資本市場(chǎng)勝利的豐厚成果——“未來(lái)獲得公司股權(quán)的豐厚回報(bào)"，如果是想做保證“自己不輸"的資金提供方，那么就可以走債權(quán)融資的安排；而堅(jiān)持要讓創(chuàng)始人冒著“傾家蕩產(chǎn)"的風(fēng)險(xiǎn)提供無(wú)限責(zé)任擔(dān)?！侥苡X(jué)得“投資有保障"的投資人，可能不適合作為公司的戰(zhàn)略合作伙伴。把事物看清楚本質(zhì)，一針見(jiàn)血地“挑明"和亮劍，再輔助一些經(jīng)典案例，以及市場(chǎng)上其他的操作（包括沒(méi)有任何回購(gòu)權(quán)設(shè)置的做法、僅僅限于公司回購(gòu)而非創(chuàng)始人的做法）進(jìn)行對(duì)照分析，形成強(qiáng)烈的沖擊力，這對(duì)于談判的正向推進(jìn)有著積極的意義。
下一個(gè)問(wèn)題，也很關(guān)鍵。這樣的亮劍，這樣的“丑話(huà)"、“硬話(huà)"由誰(shuí)來(lái)說(shuō)？ “天時(shí)、地利以及人和"，要想達(dá)到理想的效果，這個(gè)“人和"就很重要——外部專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)（無(wú)論是法律顧問(wèn)還是財(cái)務(wù)顧問(wèn)）的角色頗為關(guān)鍵。
一方面，創(chuàng)始人和外部顧問(wèn)能夠分工默契，唱好“黑臉紅臉"，在談判中游刃有余、占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。實(shí)踐中，可能有部分創(chuàng)始人把和投資人的談判都攬?jiān)诹俗约荷砩?，以為這樣更加“溝通高效"，殊不知，溝通的高效，本身可能是把雙刃劍——高效可能是做到了，對(duì)方也把你的“底牌"摸得一清二楚。
另一方面，要關(guān)注外部顧問(wèn)在博弈策略的制定，自身的談判和溝通能力上是否過(guò)硬？能夠做到專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)健，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，“綿里藏針"？。如果其對(duì)于每一個(gè)立場(chǎng)，都能說(shuō)出強(qiáng)說(shuō)服力的理由，這也能大大節(jié)省創(chuàng)始人的腦力、心力和精力。
筆者曾在一個(gè)股權(quán)交易的項(xiàng)目中，創(chuàng)始人就面臨著企業(yè)估值、定價(jià)以及時(shí)間表掌控的重大博弈，筆者幫助創(chuàng)始人全面梳理項(xiàng)目流程和法律文本的談判策略，從資本方需求的角度重新提煉公司的亮點(diǎn)，評(píng)估對(duì)手方的關(guān)注重點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上修改原有BP（Business Plan，商業(yè)計(jì)劃）文本，幫助創(chuàng)始人打造具有震撼力的PPT，并結(jié)合交易流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，為其進(jìn)行路演的輔導(dǎo)。最終在48小時(shí)之內(nèi)，資本方在原交易對(duì)價(jià)（估值）的基礎(chǔ)上，額外追加了1億人民幣的溢價(jià)...
由此可見(jiàn)，外部法律顧問(wèn)完全可以在溝通、談判、路演等方面為客戶(hù)創(chuàng)造巨大的價(jià)值，再結(jié)合法律的底層邏輯和思維，將為創(chuàng)始人和公司創(chuàng)造頗為有利的優(yōu)勢(shì)地位。所以，“人和"的要素極為重要，這也意味著創(chuàng)始人、老板也需要轉(zhuǎn)換思維，突破“局限性思維"、避免將外部法律顧問(wèn)的角色和能力僅僅局限在“提供法律意見(jiàn)"、“審閱法律文本"這樣的基礎(chǔ)性任務(wù)之上，這樣做就難以收獲本可以獲得的“驚喜"。
股權(quán)回購(gòu)中的另一核心談判點(diǎn)是回購(gòu)條件成就情形有哪些。國(guó)內(nèi)投融資談判中，投資人通常會(huì)主張將以下情形列為回購(gòu)事項(xiàng)，包括但不限于：
1）未在特定期限完成合格IPO；
2）公司或創(chuàng)始人重大違約/實(shí)質(zhì)性違約；
3）公司發(fā)生重大不利變化；
4）公司未能實(shí)現(xiàn)承諾的業(yè)績(jī)和里程碑。
表面上看，可能這些“觸發(fā)條件"好像都較為合理？的確這些文字，頗具有“迷惑性"。在合同條款的談判中，一切文字，本質(zhì)上乃是對(duì)于“風(fēng)險(xiǎn)"的分配。實(shí)際上所謂的“合理性"也主要取決于是投資人還是創(chuàng)始人一方。例如，“合格IPO"如何定義、期限如何約定，假如因?yàn)榭陀^原因某一年IPO無(wú)法正常進(jìn)行，那該如何處理？是否應(yīng)該合理延期？
又如，遭遇“重大不利變化"可以成為“回購(gòu)權(quán)"的觸發(fā)條件嗎？數(shù)年前有位創(chuàng)始人因?yàn)槭袌?chǎng)遭遇重大變化，被投資人逼迫行使回購(gòu)權(quán)——理由就是“公司發(fā)生重大不利變化"。最后雙方對(duì)簿公堂，創(chuàng)始人面臨傾家蕩產(chǎn)、承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任來(lái)支付回購(gòu)權(quán)的被動(dòng)局面，到這時(shí)才來(lái)找法律顧問(wèn)尋求幫助。筆者翻開(kāi)投資協(xié)議，感覺(jué)有的投資條款即便是投資人看了也可能會(huì)覺(jué)得這樣的條款“不公平"。但是對(duì)方會(huì)說(shuō)：這些條款都是之前合同中約定好的，怎么當(dāng)時(shí)沒(méi)有置疑呢？你們自己的律師為什么沒(méi)有提出來(lái)呢？而一旦對(duì)簿公堂，法官也會(huì)很大程度上基于雙方的協(xié)議作為“當(dāng)事人的意思表示"來(lái)判斷是非曲直。
筆者也曾詢(xún)問(wèn)過(guò)部分創(chuàng)始人，為什么會(huì)同意此類(lèi)條款？他們的理由卻是：“我自己當(dāng)時(shí)看，好像也覺(jué)得能接受"，而且當(dāng)時(shí)被告知“這樣的條款市場(chǎng)上挺常見(jiàn)"，然后就…
所以，在審查合同的時(shí)候，必須要有“底線(xiàn)思維"，對(duì)于可能發(fā)生的極端情形能夠有個(gè)“沙盤(pán)推演"，而絕對(duì)不是自己想當(dāng)然地認(rèn)為——“這應(yīng)該不會(huì)發(fā)生吧"。所以必須重點(diǎn)注意這些“重大不利"、“重大違約"之類(lèi)的主觀性的、容易被某一方濫用的條款，并對(duì)“回購(gòu)權(quán)觸發(fā)條件"進(jìn)行極為嚴(yán)格的限定。這個(gè)安排和博弈，非?？简?yàn)專(zhuān)業(yè)法律顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)、技巧和平衡兩邊訴求的談判能力。
無(wú)論是業(yè)績(jī)對(duì)賭，還是回購(gòu)權(quán)，是否可以有某種創(chuàng)始人不可控制、不可預(yù)見(jiàn)的狀況作為例外豁免的情形？如果因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)承諾的業(yè)績(jī)和里程碑，是否仍然需要履行回購(gòu)義務(wù)？還是適用豁免或?qū)捪迿C(jī)制？如果創(chuàng)始人遭遇意外身故呢？
對(duì)此，并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案——因?yàn)檫@取決于你代表的是投資人還是創(chuàng)始人——說(shuō)到底，從合同的談判來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分配，由哪一方多承擔(dān)、哪一方少承擔(dān)的問(wèn)題。
筆者至今記得，在一次對(duì)賭和回購(gòu)條款的談判中，筆者代表創(chuàng)始人一方成功地將意外身故、喪失行為能力和殘疾等作為例外情形，最后項(xiàng)目成功完成簽約和交割，也有效幫助創(chuàng)始人規(guī)避了諸多風(fēng)險(xiǎn)。幾位創(chuàng)始人股東都對(duì)最終達(dá)成的結(jié)果非常地滿(mǎn)意和認(rèn)可。這也許就是提供法律服務(wù)過(guò)程中最有成就感的地方。
回顧一下上篇中提及的小馬奔騰的案例，如果當(dāng)年引進(jìn)投資人的時(shí)候，能夠在條文中引入上述“除外情形"，那么創(chuàng)始人的遺孀可能就不會(huì)面臨2個(gè)多億的高額債務(wù)。
實(shí)踐中，常見(jiàn)投資人提議的回購(gòu)價(jià)格是返還投資本金外加一定的年化回報(bào)率，如果是財(cái)務(wù)投資人，通常會(huì)根據(jù)其基金內(nèi)部的門(mén)檻收益率提議該年化回報(bào)率。從公司和創(chuàng)始人角度，則建議盡量避免或者壓低年化回報(bào)率。
另外，假設(shè)在投資人強(qiáng)勢(shì)的情況下不得不接受創(chuàng)始人回購(gòu)，創(chuàng)始人的回購(gòu)責(zé)任通常會(huì)約定以屆時(shí)持有的公司股權(quán)為限。但是這里的“公司股權(quán)"究竟是“股權(quán)的公允價(jià)值"還是“可變現(xiàn)價(jià)值"？其實(shí)就筆者實(shí)際經(jīng)驗(yàn)而言，公允價(jià)值一般會(huì)高于變現(xiàn)價(jià)值，如果約定為“屆時(shí)持有的股權(quán)實(shí)際變現(xiàn)價(jià)值"可能將更有利于保障創(chuàng)始人權(quán)益。這個(gè)細(xì)微的差別，在價(jià)格上可能存在很大的差異。另外，創(chuàng)始人也可以爭(zhēng)取一個(gè)靈活的回購(gòu)和付款方式，例如，分期進(jìn)行，減輕公司和/或創(chuàng)始人的財(cái)務(wù)壓力。
結(jié)語(yǔ)
融資是關(guān)乎企業(yè)成長(zhǎng)甚至生死的重要步驟，在融資的條款和條件上，創(chuàng)始人和投資人往往存在專(zhuān)業(yè)不對(duì)稱(chēng)、信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。如果要防止自己在合同上“踩坑"，在未來(lái)后悔不迭，不如及早應(yīng)對(duì)。
部分創(chuàng)始人以為，雖然約定了回購(gòu)條款，但投資人可能出于種種考慮（例如在意在創(chuàng)業(yè)圈的口碑），不會(huì)強(qiáng)制要求贖回、不至于要求創(chuàng)始人個(gè)人賣(mài)房賣(mài)車(chē)進(jìn)行賠付。這種想法可能是一種誤判，會(huì)給創(chuàng)始人帶來(lái)極大風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)我們的了解，在經(jīng)濟(jì)不確定性周期內(nèi)，投資人上門(mén)催回購(gòu)的情形在現(xiàn)實(shí)中也時(shí)常發(fā)生；投資人起訴要求創(chuàng)始人履行賠付義務(wù)，創(chuàng)始人因此負(fù)債累累、被列為失信被執(zhí)行人的情況也真實(shí)存在。
創(chuàng)始人可能永遠(yuǎn)都不知道——并不是所有的投資人都在意回購(gòu)權(quán)條款；而對(duì)于那些讓創(chuàng)始人“踩坑"的嚴(yán)苛回購(gòu)權(quán)安排，其實(shí)可能有的投資人對(duì)之根本不在意，或者不那么在意。而對(duì)于投資人聘請(qǐng)的法律顧問(wèn)，往往只要對(duì)于投資人有利的條款，一律都想要保留，這樣的“維護(hù)自己當(dāng)事人"的心態(tài)也是可以理解的。那么，對(duì)于創(chuàng)始人和公司來(lái)說(shuō)，外部法律顧問(wèn)一個(gè)重要工作，就是要通過(guò)溝通和談判來(lái)“測(cè)試"判斷對(duì)方對(duì)于不同條款的態(tài)度，做到一個(gè)相對(duì)合理和準(zhǔn)確的“預(yù)判"，這對(duì)于談判策略的制定也是至關(guān)重要的。這樣才能知道什么條款應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，什么條款則可以作出適度的讓步。
希望以上這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的分享，能夠幫助到創(chuàng)始人掌握實(shí)務(wù)中關(guān)鍵的談判策略，贏得有利的談判地位，但具體的談判過(guò)程還需要根據(jù)公司的實(shí)際情況和投資者的要求，根據(jù)“天時(shí)、地利、人和"的要素進(jìn)行調(diào)整。
