在新冠疫情開(kāi)始以及持續(xù)的三年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)大陸的公務(wù)機(jī)市場(chǎng)的“主旋律"是出售。我們?cè)谶^(guò)去三年為中國(guó)大陸機(jī)主的十多架各種類(lèi)型公務(wù)機(jī)的出售提供了法律服務(wù)，涵蓋各種型號(hào)的飛機(jī)（例如G650ER、G650、G550、G6000、Falcon 7X以及CL300等）以及各個(gè)法域注冊(cè)的飛機(jī)（中國(guó)B注冊(cè)、美國(guó)N注冊(cè)、開(kāi)曼VP注冊(cè)以及馬恩島M注冊(cè)等）。因此，我們?cè)诳偨Y(jié)上述交易經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，分享了適用于中國(guó)機(jī)主在該類(lèi)交易中需要關(guān)注的事項(xiàng)，以便給予后來(lái)者以參考。限于篇幅，本文主要涉及的是整體交易前期的意向函以及交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。后續(xù)的交易文件以及交割將在下篇中為各位呈現(xiàn)。

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一、意向函

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與其他商業(yè)交易類(lèi)似，意向函（Letter of Intent）是指在整體交易初期，由買(mǎi)賣(mài)雙方簽署的關(guān)于出售飛機(jī)的一份意向性文件。意向函一般都會(huì)包括交易的核心商業(yè)條款（包括購(gòu)買(mǎi)價(jià)款、定金支付、交付條件、購(gòu)機(jī)前檢查等等），以便雙方在確認(rèn)意向之后可以根據(jù)意向函推進(jìn)交易。

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一般而言，在交易的開(kāi)始階段往往賣(mài)方會(huì)收到多份潛在買(mǎi)方的意向函，但是因?yàn)橐庀蚝蟛糠謼l款往往不具有法律效力[1]，所以?xún)H靠意向函無(wú)法判斷買(mǎi)方的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)意愿；但是，如果面對(duì)有誠(chéng)意的買(mǎi)家，通過(guò)意向函盡快明確各方的商業(yè)意圖也是非常有必要的。因此，我們不建議將意向函設(shè)計(jì)的非常復(fù)雜，但是對(duì)于賣(mài)方而言，仍然需要在意向函中明確以下事項(xiàng)：

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1. 定金支付以及定金條款

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定金條款是意向函里面必備的條款，而定金本身也是一個(gè)交易可以推進(jìn)下去的基石。因?yàn)榕c其他類(lèi)型的交易不同，在一個(gè)公務(wù)機(jī)交易中買(mǎi)賣(mài)雙方存在信息不對(duì)等的情況。因此對(duì)于賣(mài)方而言，買(mǎi)方是否能夠支付定金即構(gòu)成了判斷買(mǎi)方是否是一個(gè)真實(shí)買(mǎi)家的重要依據(jù)。由此需要關(guān)注的問(wèn)題就是：定金支付的時(shí)點(diǎn)以及支付的定金在什么時(shí)候是變得不可退（non-refundable）。這里的談判更多的是依賴(lài)于買(mǎi)賣(mài)雙方的談判地位：如果是賣(mài)方市場(chǎng)，那么定金的不可退的時(shí)間往往會(huì)比較靠前；如果是買(mǎi)方市場(chǎng)，那么定金不可退的時(shí)間往往會(huì)比較靠后。

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但是需要特別關(guān)注的是，無(wú)論定金成為不可退的時(shí)間是哪一個(gè)時(shí)間，在最終的交易文件中仍然會(huì)規(guī)定對(duì)于定金不可退的例外-定金在某些情況下仍然會(huì)因?yàn)槟承┦录陌l(fā)生而變得可以退還（例如發(fā)生賣(mài)方違約事件、買(mǎi)方因?yàn)楹侠淼脑蚨芙^技術(shù)接受飛機(jī)、發(fā)生不可抗力而終止交易等等）。因此，對(duì)于賣(mài)方而言，確定定金不可退的原則并非是一個(gè)一勞永逸的事情，在之后的交易文件中仍然需要關(guān)注哪些情形可能會(huì)構(gòu)成定金可退的情形。

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2. 排他性條款

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一般而言，排他性條款的主要內(nèi)容就是賣(mài)方承諾在簽署意向書(shū)之后，授予買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)的排他性權(quán)利。業(yè)界一般認(rèn)為，賣(mài)方需要在意向函中明確授予買(mǎi)方排他權(quán)不僅僅是一種愿意出售飛機(jī)的誠(chéng)意表現(xiàn)，更是作為買(mǎi)方向第三方監(jiān)管人支付定金的一種對(duì)價(jià)和回應(yīng)。

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在實(shí)踐中，我們注意到排他性條款往往是中國(guó)機(jī)主比較忽視、但是又比較重要的條款，如果處理不好可能會(huì)對(duì)于整個(gè)出售的交易產(chǎn)生較大的影響。一個(gè)對(duì)于賣(mài)方有所保護(hù)的排他性條款需要關(guān)注以下兩方面：終止時(shí)間和條款內(nèi)容。

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首先，有的排他性條款中沒(méi)有明確的終止時(shí)間，或者是直至雙方另行同意[2]，我們認(rèn)為該等條款對(duì)于賣(mài)方的影響是非常大的：如果排他性條款沒(méi)有終止的時(shí)間，那么原則上排他性條款就會(huì)一直持續(xù)下去（除非意向函被終止）；如果排他性條款的終止需要雙方同意，那么意味著買(mǎi)方變相的“鎖定"了這架飛機(jī)。如果后期雙方無(wú)法達(dá)成一致，那么對(duì)于賣(mài)方而言就會(huì)變得非常被動(dòng)。

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其次，賣(mài)方在意向函中往往也要注意關(guān)于排他性條款的具體措辭。在這里需要注意的主要原則是：因?yàn)樵陲w機(jī)出售的初期，賣(mài)方往往會(huì)依賴(lài)多方渠道尋找潛在買(mǎi)家，因此在某一家潛在買(mǎi)方給出令賣(mài)方相對(duì)滿(mǎn)意的報(bào)價(jià)并且雙方簽署意向函之后，賣(mài)方可以做到的只是約束“自身"不再向任何的第三方推介飛機(jī)信息，但是在這個(gè)時(shí)候，可能關(guān)于飛機(jī)出售的信息已經(jīng)進(jìn)行在市場(chǎng)上發(fā)酵并且已經(jīng)有不少人了解到飛機(jī)需要出售的情況，因此如果在排他性條款中有類(lèi)似于“需要賣(mài)方將飛機(jī)信息從市場(chǎng)上撤出"或者類(lèi)似的表述話(huà)，可能會(huì)對(duì)于賣(mài)方施加過(guò)重的義務(wù)。

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3. 其他條款

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除了上述列舉的條款以及一般的商業(yè)條款以外，在意向函中還需要關(guān)注以下的條款，我們將此類(lèi)交易比較有特色的條款匯總?cè)缦拢?/p>

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二、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

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考慮到公務(wù)機(jī)交易的特殊性，我們?cè)诮灰壮跗诿鎸?duì)客戶(hù)最多的問(wèn)題就是交易能否完成以及何時(shí)能夠完成。這主要是因?yàn)橄Ｍ鍪埏w機(jī)的客戶(hù)（除準(zhǔn)備置換新機(jī)的以外）大多希望盡快的回收資金。結(jié)合我們過(guò)往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，單從賣(mài)方以及飛機(jī)本身的情況來(lái)說(shuō)，決定一個(gè)交易能否快速推進(jìn)的主要因素有以下幾點(diǎn)：

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1. 飛機(jī)本身的狀態(tài)

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如果一個(gè)交易要順利并且快速的交割，那么飛機(jī)本身的狀態(tài)就至關(guān)重要。我們?cè)趯?shí)踐中處理過(guò)的比較快速的交易，無(wú)一例外都是本身狀況比較好的飛機(jī)。飛機(jī)狀況主要在以下幾個(gè)方面影響交易的流程：

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• 如果飛機(jī)在出售之前剛剛做完一次C檢[3]，那么后續(xù)再出售時(shí)的交付前檢查（Pre-delivery Inspection）的工作可以變得非常簡(jiǎn)單（甚至可以直接“按現(xiàn)狀（As is, where is）"交付）；

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• 如果飛機(jī)整體的狀態(tài)較好，那么在交付前檢查中發(fā)現(xiàn)不符點(diǎn)（Discrepancies）的數(shù)量和可能性都會(huì)比較小，相應(yīng)的進(jìn)行糾偏的時(shí)間就會(huì)大大減少[4]；

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• 如果飛機(jī)過(guò)往存在重大損傷（Material Damage）或者重大腐蝕（Material Corrosion）的歷史，那么這可能會(huì)成為買(mǎi)方離開(kāi)交易的一個(gè)理由；或者成為買(mǎi)方進(jìn)一步砍價(jià)的籌碼。無(wú)論怎樣，這都會(huì)對(duì)于整體交易的流程有重大影響。

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2. 飛機(jī)的現(xiàn)有注冊(cè)地

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飛機(jī)現(xiàn)有注冊(cè)地同樣是影響飛機(jī)交易的一個(gè)重要因素。一般而言，美國(guó)N注冊(cè)的飛機(jī)，因?yàn)镕AA關(guān)于所有權(quán)、抵押權(quán)的登記和解除登記可以在當(dāng)天完成，所以比較有利于飛機(jī)交割的完成。但是，如果飛機(jī)的注冊(cè)地是在中國(guó)，因?yàn)镃AAC的國(guó)籍、所有權(quán)以及抵押權(quán)的登記和解除程序一般無(wú)法在當(dāng)天完成，所以在設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)和交易文件條款的時(shí)候，需要進(jìn)行相應(yīng)的安排，以確保買(mǎi)賣(mài)雙方的利益。又或者在我們操作過(guò)的某些國(guó)家，辦理航空器登記所需材料需要進(jìn)行相應(yīng)的公證流程，那么這樣的要求也對(duì)于整個(gè)交易的推進(jìn)設(shè)置了更多的障礙。

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3. 飛機(jī)是否帶有融資

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除了上述因素之外，還有一個(gè)需要考慮的情況就是飛機(jī)上是否帶有融資。如果機(jī)主目前就是飛機(jī)的所有權(quán)人（或者在飛機(jī)的交割之前，可以獲得飛機(jī)完整的所有權(quán)），那么這種交易會(huì)相對(duì)更為直接；但是如果擬出售的飛機(jī)上帶有融資（無(wú)論是租賃融資或者是貸款融資）；則可以預(yù)期飛機(jī)的交易流程會(huì)相對(duì)復(fù)雜。限于篇幅，我們以目前中國(guó)市場(chǎng)上更為常見(jiàn)的租賃融資的結(jié)構(gòu)說(shuō)明賣(mài)方涉及的考量點(diǎn)。

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在租賃融資的結(jié)構(gòu)中，飛機(jī)的所有權(quán)人為融資租賃公司（或者其下設(shè)的特殊目的公司），因此出售飛機(jī)的賣(mài)方需要提前和融資租賃公司進(jìn)行溝通，以便明確飛機(jī)退租以及交割的流程。一般而言，在實(shí)踐中有兩種退租的流程：交割前退租以及交割時(shí)退租。交割前退租是指賣(mài)方在飛機(jī)交割之前即與融資租賃公司提前終止融資租賃協(xié)議，并且清償融資租賃協(xié)議項(xiàng)下的未支付款項(xiàng)，在獲得飛機(jī)的所有權(quán)之后再完成飛機(jī)出售的交易。交割前退租對(duì)于整體交易文件的影響較小，但是對(duì)于賣(mài)方的資金成本占用較大，一般并不會(huì)是客戶(hù)首選采用的方式；而交割時(shí)退租是指通過(guò)一定的法律安排，將融資租賃公司納入交易文件中。融資租賃公司會(huì)在交割時(shí)收悉融資租賃合同項(xiàng)下的終止款項(xiàng)，并且據(jù)此向賣(mài)方（或者賣(mài)方指定的買(mǎi)方）簽發(fā)賣(mài)據(jù)[5]。交割時(shí)退租對(duì)于交易的進(jìn)程產(chǎn)生不小的影響。一方面，融資租賃公司會(huì)作為交易文件的一方進(jìn)行簽署（即直接作為賣(mài)方），或者是融資租賃公司需要和買(mǎi)賣(mài)雙方簽署一份交割監(jiān)管協(xié)議（Escrow Agreement），將其在交割時(shí)的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行明確，以防因?yàn)槿谫Y租賃公司的不作為或者怠于作為而影響項(xiàng)目本身的交割流程；另外一方面，融資租賃公司釋放賣(mài)據(jù)的前提往往是其“實(shí)際"收到款項(xiàng)，因此與一般的交割流程中，憑支付水單即可完成交割的方式有所不同。

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[注]?

[1] 但是小部分諸如保密條款、排他性條款以及法律管轄條款等，仍然是具有法律效力的。

[2] 實(shí)例條款：Seller agrees that Buyer shall have the exclusive right to negotiate and execute with Seller an aircraft purchase agreement and to consummate the acquisition of the aircraft for a period commencing on the date of the acceptance of this Letter of Intent by Seller and ending by both parties’ agreement that they will no longer proceed with purchaser transaction.

[3] C檢是指飛機(jī)定檢中的一個(gè)級(jí)別。飛機(jī)定檢是指對(duì)于飛機(jī)定期的檢查，一般分為A檢、B檢、C檢和D檢，對(duì)應(yīng)檢查的深入度逐步提升；C檢一般是指飛機(jī)在使用（或者距離上次C檢）2-4年之后體現(xiàn)的檢查。

[4] 但是在疫情的背景下，我們也經(jīng)?？吹侥承╋w機(jī)因?yàn)橐粋€(gè)零部件的運(yùn)輸問(wèn)題而耽誤很長(zhǎng)時(shí)間才修理完畢的情況。

[5] Bill of Sale，即在公務(wù)機(jī)交易中證明資產(chǎn)的所有權(quán)流轉(zhuǎn)的法律文件。